Qu’est-ce que le social selling ?

Utiliser un réseau social est à la portée de quasiment tout le monde. Facebook, LinkedIn, Twitter, ces réseaux fonctionnent tous sur la notion de « Personal Branding » soit plus exactement parler de soi-même, et faire sa propre promotion.
Mais pour une marque, le rapport est différent. De nombreux commerciaux jouissent désormais d’une image d’expert dans leur domaine d’activité afin d’instaurer la confiance vis-à-vis de leurs prospects et/ou clients.
Dans un deuxième temps, leur image d’expert se construit via du contenu à valeur ajoutée qu’ils publient sur les réseaux sociaux qu’ils utilisent. Ceux-ci constituent alors des territoires de chasse. Et pour que ceux-ci soient bénéfiques, il faut qu’ils soient grands. Plus l’influence de ces commerciaux experts dans leurs domaines sera grande sur leurs territoires, plus ces derniers profiteront de gains intéressants.

Le commercial a donc modifié sa manière de concevoir son entrée en contact avec ses prospects potentiels. Bien que cette démarche ne soit pas valable pour tous les secteurs d’activités, beaucoup ont donc raccroché le « cold calling » et les envois massifs d’emails au profit d’une approche construite et aux résultats sûrs au travers des réseaux sociaux.

 

Les fondamentaux du social selling à maitriser

Explorer et écouter. Grâce à leurs statuts d’experts, les commerciaux peuvent désormais cartographier LinkedIn ou Facebook afin d’identifier les profils décisionnaires. Il est possible de programmer des alertes, suivre les actualités d’un prospect ou ce qu’il partage. Car pour les commerciaux attentifs, être attentif aux flux de conversation et prises de parole permet d’engager plus facilement une discussion, de commencer un échange sur un message pertinent mais également d’éviter à cette activité de démarchage camouflée d’être perçue comme intrusive et impersonnelle.

Éblouir pour engager. Dans le même cadre, les commerciaux qui partagent des contenus de qualité (issus de leurs propres expertises) génèrent eux-mêmes de l’intérêt et des interactions. Il est donc intéressant de travailler sa ligne éditoriale afin de se donner une image d’expert en adéquation avec ses perspectives commerciales. Potentiellement, une visite sur le profil doit par la suite pouvoir être transformée par le commercial habile en un lead. Puis un prospect et enfin un client régulier. Impressionner favorablement son visiteur est souvent bénéfique. Il ne faut pas négliger non plus le rôle du bouche à oreilles. Même si le visiteur n’est pas converti ! En effet, rien n’empêche qu’il parle favorablement de vos compétences autour de vous.

Esprit d’équipe entre les ventes et le marketing. Quels sont les ingrédients d’une stratégie social selling réussie ? Ce sont les ventes et le marketing qui travaillent étroitement ensemble. Aux commerciaux le rôle dévolu d’écoute, d’identification puis de conversion du prospect en client. Ce, jusqu’à ce qu’un processus d’achat se mette en place. Aux marketeurs d’élaborer la stratégie marketing basée sur des études, des livres blancs ou des sondages. A eux aussi de proposer un contenu dédié qui permette de faciliter la phase de conversion puisque désormais, les clients s’informent seuls. Aux marketeurs donc de faire en sorte aussi que le futur client trouve les informations dont il a besoin, conformément à ce qui a été prévu dans la stratégie de communication de l’entreprise.

Et au final ?

La vraie question n’est donc finalement pas de savoir s’il faut se convertir au social selling. Mais bien plutôt de savoir comment le faire intelligemment et surtout comment se démarquer en le faisant car de nombreuses entreprises le pratiquent déjà.

 

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